Home Rozwój osobisty Reguła wzajemności

Reguła wzajemności

2

Ile razy ktoś wciskał ci darmowe próbki? Czy nie czułeś powinności odwdzięczyć się? Poznaj najsilniejszą metodę manipulacji.

Jak twierdzą psycholodzy społeczni – reguła wzajemności jest niezbędnym elementem by funkcjonować w społeczeństwie. Od dziecka opieramy się na wymianie dóbr i usług. Gdy ktoś nam coś daje, my czujemy powinnoś odwdzięczyć się.

Jest to słuszny kierunek przystosowawczy. Dzięki niemu możemy zdobywać nowe znajomości, a także skutecznie pracować w grupach. Dla jednostki może to być także możliwość uzyskania dobra, którego nie mogła uzyskać bez pomocy drugiej osoby, która po prostu nam się odwdzięczyła.

Ponieważ z czasem odwdzięczanie się staje się wyuczonym automatyzmem, bezdyskusyjną powinnością, to znajdzie się ktoś kto świadomie wykorzysta tę regułę by zyskać jak najwięcej, dając jak najmniej.

Z pewnością spotykaliście się nie raz z darmowymi poczęstunkami w supermarketach – darmowe słodycze, próbki perfum, darmowe jedzenie itd. Czy aby jest to po to by klient zaznajomił się jedynie z produktem – posmakował go i ocenił czy mu smakuje? Nie, każdy spec od marketingu doskonale zna regułę wzajemności, która także odgrywa dużą rolę i w tym przypadku – skoro dali mi coś do jedzenia, to ja powinienem się odwdzięczyć – kupie ich produkt.

To może wydawać się naiwnie proste, ale takie właśnie jest. W stanach zjednoczonych sekta Hare Kriszna, która słynęła ze swoich dziwnych ubrań miała problem ze zbieraniem datków, z których się utrzymywała. Starszyzna wpadła na pomysł wykorzystania reguły wzajemności, która wyglądała w ten sposób:

Członkowie sekty przychodzili w tłoczne miejsca takie jak lotniska. Jeden z członków wyposażony był w bukiet kwiatów i wręczał po jednym kwiatku przechodniom mówiąc, że to prezent. Kawałek dalej stali członkowie, którzy prosili o datki (warto wspomnieć, że wszyscy byli ubrani identycznie). Jak się okazało ilość zebranych datków wzrosła diametralnie. Sekta pobudowała dziesiątki świątyń i zaczęła zatrudniać tysiące pracowników. Wszystko głównie dzięki regule wzajemności.

Powinność odwdzięczania się była w tym przypadku tak silna, że mimo iż wielu z tych przechodniów było na siebie złych, że przyjęli prezent, to i tak dawali datki po czym wyrzucali dane im kwiatki, które przecież do niczego nie były im potrzebne… Te zaś były zbierane z koszów przez innego członka sekty i po raz kolejny trafiały do obiegu.

Reguła wzajemności dotyczy także ciebie

Nie trudno znaleźć przykłady, kiedy odwdzięczaliśmy się choć nie było to potrzebne, albo zwyczajnie było to dla nas niekorzystne.

Byłem kiedyś na wycieczce rowerowej ze znajomymi. Po dotarciu do celu i pierwszych zachwytach nad otaczającą naturą zapragnęliśmy trochę rozrywki. Ale nikt z nas nie pomyślał żeby choćby karty wziąć. Wsiadłem więc na rower i popędziłem do najbliższego sklepu by je zakupić. Los się do mnie uśmiechnął, bo choć w sklepie tym nie sprzedawali kart, to oddali mi darmową talię, którą dostali od producenta czekoladek. Radość z otrzymania darmowego prezentu mieszała się z powinnością odwdzięczenia się i pierwsze co zrobiłem to chwyciłem monety leżące w mojej kieszeni i kupiłem batona. Wcale mi się go nie chciało, ale to była pierwsza rzecz jaką zobaczyłem przy ladzie.

Reguła wzajemności jest najsilniejszym narzędziem wywierania wpływu. Marketingowcy zrobią wszystko by ludzie przyjmowali „darmowe próbki”, lub gratisy za które jawnie nikt nie chce nic w zamian. Wszystko po to by wywołać w nas naturalne poczucie odwdzięczenia się. By odpalił się w nas automatyczny proces, w którym nie podejmujemy się zastanowieniu czy rzeczywiście należy się odwdzięczyć i czy to co chcemy kupić jest nam potrzebne?

Komentarze(2)

  1. To dość przykra obserwacja- reguła wzajemności może być wykorzystywana czy wręcz nadużywana w stosunkach hierarchicznych. Wielokrotnie wykonane przysługi przez osobę wyżej w drabinie hierarchii, na przykład szefa, mogą prowadzić do niezdrowego uzależnienia od tej osoby i utraty kontroli.

    Znacznie trudniej odwdzięczyć się za podarunek czy przysługę komuś, z kim nie możemy prowadzić wymiany na przyjacielskiej czy choćby równej stopie.
    „Miły szef” w ten sposób zyskuje pracownika uformowanego, gotowego pracować ponad normę i rozsądek, mniej asertywnego. Brrr.

  2. Jedna uwaga, bo reszcie mogę przyklasnąć, Krisznowcy to nie sekta, ale ruch religijny. Zresztą o każdej religii można powiedzieć sekta 🙂 ale to temat na inną dyskusję. Pozdrawiam i gratuluję strony, naprawdę bardzo ciekawa 🙂

LEAVE YOUR COMMENT

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *